在銷(xiāo)售的面試中，面試官掌握面試中的提問(wèn)技巧很有必要，那么你做好面試準(zhǔn)備了嗎?下面小編已經(jīng)為你們整理了銷(xiāo)售面試提問(wèn)技巧,一起來(lái)看看吧。

　　銷(xiāo)售面試提問(wèn)技巧

　　1、面試提問(wèn)的形式

　　1)尊重面試者是起碼的職業(yè)操守

　　面試是雙向的，是雙方了解彼此的過(guò)程。因此首先要擺正自己的位置，不要給人盛氣凌人的感覺(jué)。同時(shí)，尊重對(duì)方意味著面試前要做好功課，大致了解一下對(duì)方的簡(jiǎn)歷。

　　千萬(wàn)不要等面試開(kāi)始了，還不知道對(duì)方的姓名，申請(qǐng)的崗位等等。在面試開(kāi)始的時(shí)候，一定要簡(jiǎn)單扼要的介紹自己。這和作為主人，向登門(mén)拜訪的客人介紹自己是一樣的道理。

　　2)破冰，讓面試者盡快進(jìn)入狀態(tài)

　　遇到比較內(nèi)向或者少言寡語(yǔ)的面試者，例如工程師類(lèi)型的，要盡快讓他們放松。比如幽默一下，說(shuō)說(shuō)今天的天氣，新聞等。這樣他們?nèi)菀走M(jìn)入狀態(tài)，正常發(fā)揮。

　　這里面有一個(gè)誤區(qū)：為了讓面試者放松，讓他們上來(lái)就自我介紹，這個(gè)方法有時(shí)候會(huì)適得其反，那些沒(méi)有準(zhǔn)備過(guò)的人會(huì)緊張得不知道從何入手。

　　3)多聽(tīng)少說(shuō)，但不失控制權(quán)

　　有不少面試官會(huì)在面試中不停的發(fā)問(wèn)。這種方式看似十分主動(dòng)，但其實(shí)不一定能從面試者身上得到有效的信息。

　　如果在整個(gè)面試過(guò)程中，面試官說(shuō)的比面試者還多，到底是誰(shuí)在面試誰(shuí)呢?比較最有效的方法是讓面試者自己多講，面試官一邊傾聽(tīng)，一邊根據(jù)情況提問(wèn)，引導(dǎo)并控制面試者的話題。

　　4)留點(diǎn)時(shí)間Q&A

　　無(wú)論這個(gè)時(shí)候你是否已經(jīng)做出了錄用或不錄用的決定，都要給面試者一個(gè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)，而且要認(rèn)真應(yīng)答。前面說(shuō)過(guò)，面試是雙向的。

　　如果你希望面試者能接受這個(gè)機(jī)會(huì)，那么這就是你說(shuō)服他們的時(shí)候了。或者說(shuō)，這時(shí)候是他們?cè)诿嬖嚹懔恕２灰驗(yàn)檫@個(gè)過(guò)程中的失誤而失去你所要的人。

　　即使你決定不錄取面試者，你仍然要完成這最后一關(guān)。因?yàn)殡m然你不錄取他們，但你希望他們能對(duì)你和公司留下好印象，也許可以幫你推薦更多的人，也許他們改進(jìn)了以后還會(huì)回來(lái)。千萬(wàn)不要低估他們的口碑對(duì)公司造成的損害。

　　2、面試提問(wèn)的五大警惕

　　第一，避免引導(dǎo)面試者進(jìn)入抽象化的思考。

　　比如面試官經(jīng)常會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：你為什么這么做?

　　然后這位應(yīng)聘者就會(huì)很激情洋溢的跟你講他為什么這么做，但實(shí)際上他講的這些東西都是他現(xiàn)在想的，不是他當(dāng)時(shí)想的。所以更好的問(wèn)法是：你當(dāng)時(shí)的想法是什么?具體做了什么?這就還原了他當(dāng)時(shí)的一個(gè)狀態(tài)，信息數(shù)據(jù)是有效的。

　　第二，避免出現(xiàn)引導(dǎo)性的問(wèn)題。

　　碰到過(guò)一些老板會(huì)這樣問(wèn)：這個(gè)事情如果是你來(lái)做的話，你會(huì)去怎么做?或者說(shuō)當(dāng)時(shí)如果沒(méi)有那種情況的話你會(huì)怎么樣?這都是假設(shè)性的問(wèn)題，實(shí)際上這種假設(shè)沒(méi)有太大的意義。

　　這樣的情況下我可能會(huì)問(wèn)：你當(dāng)時(shí)做了些什么?你當(dāng)時(shí)說(shuō)了些什么?然后具體產(chǎn)生了什么樣的一些影響等等。

　　第三，盡量避免“我”“你們”這種模糊的主體稱(chēng)謂。

　　很多時(shí)候應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)“我當(dāng)時(shí)做了什么”，面試官應(yīng)該避免去問(wèn)“你們當(dāng)時(shí)做了什么”，因?yàn)?ldquo;你們”是個(gè)模糊的稱(chēng)謂，沒(méi)有辦法指向這個(gè)人本身的核心的數(shù)據(jù)。

　　我會(huì)這樣問(wèn)：針對(duì)到你自己，你當(dāng)時(shí)做了什么?

　　第四，要避免假設(shè)性的表述。

　　比如：如果當(dāng)時(shí)他不這樣的話，你將如何如何?

　　更好的問(wèn)法是：你能不能給我一個(gè)實(shí)例，在這種情況之下你是怎么做的?得到的結(jié)果是什么樣的?

　　第五，要避免一般性的、模糊性的表述。

　　比如：“一般來(lái)說(shuō)”“通常怎么樣?”

　　更好的問(wèn)法是：你當(dāng)時(shí)具體做了什么?

　　3、面試的“STAR”提問(wèn)技巧

　　比如面試銷(xiāo)售總監(jiān)，會(huì)問(wèn)他業(yè)績(jī)?nèi)绾危f(shuō)100萬(wàn)，那一定要用“STAR面試法”里面的追問(wèn)技術(shù)，這是避免被面試者忽悠的一個(gè)非常重要的方式。

　　我一定會(huì)追問(wèn)他，你完成100萬(wàn)，那你這100萬(wàn)都包含哪些客戶(hù)?

　　然后我會(huì)問(wèn)他當(dāng)時(shí)這100萬(wàn)是你自己完成的，還是你的團(tuán)隊(duì)一起完成的?這就還原了當(dāng)時(shí)的情景。

　　我還會(huì)去追問(wèn)這100萬(wàn)當(dāng)中有沒(méi)有一些你們公司的老客戶(hù)，還是都是你自己新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)?

　　這100萬(wàn)里面有沒(méi)有是通過(guò)你們老板的關(guān)系資源給你介紹來(lái)的客戶(hù)?

　　當(dāng)時(shí)你在BD客戶(hù)的時(shí)候采用的是什么樣的方式來(lái)完成這樣的業(yè)績(jī)?

　　在你完成100萬(wàn)業(yè)績(jī)的那一年，你們公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度是怎么樣的?

　　相較于前一年你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度是怎樣?

　　客戶(hù)在進(jìn)行BD溝通的時(shí)候，你一般是跟客戶(hù)說(shuō)些什么?

　　會(huì)拿哪些材料?會(huì)用哪些方式?你當(dāng)時(shí)是什么樣的反應(yīng)?

　　你當(dāng)時(shí)取得結(jié)果之后，服務(wù)完你客戶(hù)之后，客戶(hù)對(duì)你有什么反饋?

　　銷(xiāo)售面試經(jīng)典問(wèn)題

　　1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己

　　這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。

　　2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中?

　　這個(gè)問(wèn)題是看你在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。

　　3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作?

　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了。”

　　企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)你對(duì)下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷(xiāo)售對(duì)象是哪些?為什么說(shuō)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷(xiāo)售這份工作的熱情。

　　4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。

　　你說(shuō)明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。應(yīng)聘者知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。在敘述的過(guò)程中，一定要流利。如果結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)面試官勉強(qiáng)能聽(tīng)懂的故事，很明顯，面試官不會(huì)相信你會(huì)有多強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。

　　
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